百草园

睇完之后....心都寒了......物流这一行...真得做不来.....

[转]深圳货代行业指南

本人在深圳从事货代行业整整4年，做的是美线，期间经历过大大小小不下30家货代，对他们的运作方式，薪资提成制度，运价情况，社会关系等等都有所了解。4年来走了不少弯路，现在这么多学弟，学妹有志从事这个行业，我愿意把我对他们的了解都讲出来，仅供参考吧。

　　我先来介绍一个吧 Hecny－－－均辉集团
　　均辉集团现在在国贸大厦40楼，原来主要是做P&O的，从2006年开始主要做Maersk（P&O被Maersk收购了），是现在Maersk旗下货代三家马车之一（另外2个是Topocean和Apex）。价格是属于市场超一流水平，深圳这边一个星期大概要走1000-1500F，在美国市场与TUG Logistics和Globelink结成了同盟。
　　薪资水平：
　深圳这边的业务基本都是做同行货，试用期工资大概3000-3500，转正后4500-5000不等，没有提成，但年底有bonus拿。
　　补充
　　深圳管事的是个香港人，是个不懂管事，只懂。。。（中间大家自己造句，不明说。）

　　Topocean
　　地址：在航天大厦12楼
　　Topocean03年以前是Maersk旗下货代的航空母舰，03年与现在的Apex分家，目前仍是Maersk旗下最重要的货代之一。价格属于市场超一流，但分家使其元气大伤，目前深圳分公司相对比较弱。一个星期大概要走800-1200F。除了做Maersk外，还做NYK，OOCL等等。
　　老板是台湾人

　　Apex
　　地址在新华保险大厦（多少楼忘了）
　　Maersk三大庄之一，老板是香港人，一个星期大概1000-1300F，深圳的业务主要做国外sales的客服工作，薪资业务试用期2500-3000转正后3500-4000，没有提成，年底bonus，福利好，每年都有2次旅游（有时还到国外）。价格属于超一流之列，与Hecny，Topocean有的一拼，这三家基本垄断了美国市场的家具，灯饰，电器行业的中小客人（大客人船公司做）。一句话，适合养老。

　　Cityocean
　　地址：航天大厦
　　CSCL大庄，老板大陆人，姓黄，与CSCL关系很好，除了做CSCL外也做EMC和COSCO，里面业务主要都是开发FOB直客，主要通过晚上打越洋长途直接联系美国买家，业务员都很牛，工资3000+20％提成，做的好，每月可以拿2-3万，同时压力也大。价格属于市场一流（比Hecny，Topocean，Apex稍差），每年也有2次旅游。一句话，全凭能力，没能力根本混不下去。

　　ATE （天虎集团）
　　地址：金鹏大厦28楼 or 22楼
　　Evergreen的大庄，每年估计走近10万个T，今年刚分家。
　　工资不定，面试谈好，做到工资的三倍才有提成，FOB货提成为7.5％，CIF货提成20％。管事的是个香港女人。
　　价格属于市场一流行列，与EMC深圳嫡系环世（华润中心的，不是国商大厦的那个环世公司）关系好。
　　深圳负责人是个香港女人，思想保守，已经是2006年了，她还生活在1996年。

　SDV international 硕达
　　地址：安联中心旁边一栋楼
　　法国人的公司，国际大公司，福利好，尊重中国人，底薪高，至少4000，面试可以谈到5000，主要做非洲线，CMA 的船，管理层是法国人，提成5-10%。说实话，华南这边做CIF的非洲客人太少。如果没有固定客户群不要进

　　Bax Globe 伯灵顿
　　地址：华润中心
　　国际大公司，但在中国的业务量很少，目前已经被人收购。深圳管事的是个香港的女人，很丑。薪资2800-3000，深圳sales主要做CIF货，提成3-8％，。

　　附带介绍UPS TNT FEDEX DHL
　　这类公司想学真本事的人建议不要进去，主要做快递的，学不到东西，工资基本是3000起薪，做海运的起薪高点4500-5000，但海运部分主要做CIF。FOB直客都交给国外分公司做。

　　Scanwell 中航狮威
　　地址，车公庙
　　这个公司只有一句话，千万不要进。

　　Dimerco 中菲行
　　地址：湖北大厦
　　主要做空运的货代，空运有实力，海运美线有CSCL的合约，价格属于市场3-4流，底薪2500，公司硬件条件差。
　　补充一点： 提成15％

　　At Container 亚洲货运
　　地址，金鹏大厦
　　主要做COSCO的船，价格属于市场3流，底薪1500，提成30％，试用期就购买保险，但美国都是代理，没有自己公司，很难做到客户。拼箱做的不错

　　RTW 环世
　　地址：华润大厦（国际商会大厦的那个环世是抢这个正版环世的名字注册的，大家小心，国商的环世不做美线）
　　环世是Evergrenn下属子公司，船公司自己的公司，当然价格好，属于超一流之列。对业务员的要求高，英语口语要好，面试超变态，要做一套有六级那么多题量的试卷。深圳负责人peter。

　　Rich shipping 鹏达，
　　CSCL下属货代公司，牛比，比深圳中海强，价格好但要价格繁琐，要上海批，底薪1500+每柜40人民币提成，
　　建议不要进去，人际关系复杂，同时管理也复杂，光一个深圳CSCL就有三家公司盘踞，香港中海，深圳中海，鹏达，相互之间斗的很厉害，深圳的sales也主要做CIF货。
　　补充，
　　深圳地址在国商大厦52楼还是53楼，叫一个怪名字：海兴，业内都习惯叫鹏达。

　　OEC
　　地址 安联大厦
　　Hanjin大庄之一，近几年发展迅速，但主要是上海、国外业绩成长，深圳公司这边发展不如上海。
　　台湾人的公司，中层管理以上没有一个大陆人。
　　深圳这边sales都很菜鸟，包括管sales的。
　　除了做Hanjin外，还与20多家船公司有合作协议，薪资试用期1500，转正后2800-3000，要做到底薪3倍才有10％提成。(提成是20%，但要分美国一般，所以是10%)

　　Translink
　　地址，卓越大厦
　　Hanjin大庄之一，近几年发展的缓慢，被OEC超过，里面业务员待遇很差，不及操作工资的一半，转正1500+10％提成。
　　深圳这边sales都很菜鸟，包括管sales的，基本不懂业务。
　　补充，
　　据里面sales讲，操作的收入大概是3500-4500，而sales固定收入是1500，同时深圳sales也主要做CIF货

　　Brilliant Globe 江苏环球
　　地址，科技大厦
　　江苏环球主要做Evergreen，也做CSCL，COSCO，深圳月估计400F，价格属于市场2流，而且不能覆盖全美国。深圳这边两个管事的人互不服气对方，斗的很厉害。
　　公司很低调，有提成15-20%

　　Tug Logistics
　　地址。爵士大厦
　　一家很牛的货代，但在深圳市场很少人知道，因为深圳是用的代理，是均辉的盟友之一，主要做CMA的船，也向均辉定Maersk的仓。薪资3000+25％提成，深圳管事的是个女人，比较那个。。。呵呵。。
　　一年在全中国估计走20000-25000F

　　Globe express
　　地址： 世界金融大厦
　　中文名－－美国环球，美国货代，有几十张合约，其中ZIM，NYK价格斗很好，价格属于市场一流，目前深圳基本是操作，刚开始招业务。
　　补充
　　还有一个美国货代叫Phoenix international，中文名叫上海定展，跟这个情况差不多。

　　COSA
　　地址：新时代广场
　　主要做COSCO船，据说其薪资是2500+20％提成，以前跟city ocean是一家，后来分了。业务员估计也应该跟city ocean一下，关键看你有没有本事。

　　Cargo Service
　　地址：安联大厦
　　主要做欧洲航线，是国内评定的海运50强货代（水份），美线主要做APL船，很弱，业务管事的是从APL出来的。
　　欧洲行线做沃尔玛，你说他欧洲线牛不牛，呵呵。

　　Danazs
　　地址：卓越大厦
　　主要做空运和国内CIF货，薪资3000+10％提成，德国公司，业务管事的是从APL出来的。

　　UTI 优特埃
　　地址：国际金融大厦
　　国际巨鳄，但国内很弱，03年登陆中国，主要做EMC,YML,深圳管事的是个很C的女人。价格不会给到sales，而且给的也不是底价。做到工资三倍才有提成，提成30%(要分美国一半，所以实际15％)

　　Schenker 、Expeditor ，Panapina，K+N
　　中文名分别是： 香港全球国际，北京康捷，泛亚班拿，德迅
　　都是超级货代，价格都是超一流，但都有同一个毛病，来中国水土不服，深圳sales几乎都是做CIF，FOB直客都由国外分公司做，发展空间小。
　　补充一点
　　康捷稍有点不同，有提成5-8％，也可以做FOB货，不过里面业务有点像卖安利的。
　　香港全球国际与北京康捷是生死对头，Panapina加拿大线很强，在货代应该是排第一的加拿大线，德迅是国际超级巨鳄。

　　Pacific-net 太网船务
　　地址：庐山大厦
　　MSC三大庄之一，比富邦稍差，业务员没有底薪，提成高，业务管事的人脑袋转的很慢。主要做同行货，不做其他船。
　　说实话，msc美线只有CA州的华人，中东人，印度人喜欢用，因为便宜，美国客人是很少用MSC的，因为服务差。
　　一年大概20000-25000 个 F

　　锦程物流
　　地址。保利大厦
　　国内评的货代前5强（水），主要通过加盟店的形式拓展全国业务，主要业务也在国内，国外没有一家分公司，表面功夫做的好（网站漂亮），美线很弱，美线主要做MSC，CSCL，不能覆盖全美国。美线价格属于市场3流。不过其他航线还可以，这些航线主要做OOCL，Kline。薪资2500，没有提成。深圳一个小女生管，不懂业务，只懂操作。

　　深圳鲸华国际货运代理有限公司
　　地址：英龙大厦
　　这个货代目前实力有限，深圳这边感觉起步不久，主要做一些挂靠美西便宜的船如wanhai，norasia，等等，也做EMC，同样也从city ocean拿CSCL价格。但不能覆盖全美国。深圳一个月大概100-150F，深圳管业务的是一个大美女，想当年差点一失足进入这个公司，完全因为看着这个大美女的脸才有了想进去的冲动 。

　　深圳市巡洋国际货运代理有限公司
　　地址：海天综合大厦
　　一家做美线的小货代，主要做cosco的船，老板是从cosco出来的，在中国有两家分公司，在美国全是代理，做FOB直客会很困难。

　　终结关于入门，挑选公司等有些话题（只说美线）：
　　1、定位
　　如果不是物流专业出身，这个行业就只能做一些原始积累资金的工作，很难自己出来单干，所以要考虑清楚要不要做这行。
　　
　　2、需要具备
　　a） 吃苦：这个最重要，来回坐八个小时公交车，就为了去见一个客户你是否做的到？
　　b） 耐压：做这行业务员压力都很大
　　C) 口语：英语口语好，这个可以锻炼，但也重要。

　　3、选择做美线的公司
　　 做美线的公司靠的是实力，全世界都知道做美线赚钱，可只有少数货代才具备这个实力。在你不很了解的情况下如何选择货代。
　　 看他们公司网站，如果这个货代在美国没有两个以上的自己的分公司，建议就不要去了。这里说的是自己的分公司不是说在美国的代理，最容易的分辨方法是分公司的联系邮箱同公司名一致。

　　直客是等不到的，而是自己开发的，在我看来直客主要有几种开发方式：
　　1、打工厂电话，泡工厂小妹，说白了就是牺牲色相，或者许诺做下客人给回扣（基本每个货代都会说做下客户给回扣，所以这方法效果已经不大），让工厂小妹告诉你国外买家的联系方式。为什么叫牺牲色相呢。异性相吸，人家为什么凭白无故把他们的买家资料给你，因为你太帅，有性格，或者因为她在工厂太寂寞（实话，不要说我。）这一招过了30岁就难以奏效了。总结：这一招耗时太久，几个月都不见的很搞定人家小妹，除非你是他初恋。投入产出不成正比。

　　2、收集国外展会资料并且英语口语好就可以直接电话联系国外买家，这种方法耗时短，见效快，但要看你客人资料积累的怎么样了。

　　3、展会，在各种展会上派发名片，见了老外厚着脸皮交谈。这种方法确实可以找到客人，但概率太小。

　　4、特殊关系，比如女友，老婆，同学帮忙，这样事半功倍。

　　5、特殊手段，不明说。

　　常见错误方法 在网上到处发布公司简介，公司价格消息；用MSN、QQ、阿里巴巴助手联系客人。这在我看来这种方法对美线以外航线或许有用，也可能偶尔走几个柜子，但大客人从来都不是这样搞定的。

　　国外展会资料香港有买，如果方便可以托国外同事在美国购买，这是公司该做的事情，同时美国海关也有大量资料可以购买，不过很贵。

　　有了资料就可以直接联系直客了。国外的客户对这种销售方式都是很佩服的，因为这类人大多都是从销售做起，大多会设身处地考虑。想想看，你要是美国人，突然一个中国sales电话打过来，中国这时是凌晨几点，你会怎么看待这个销售呢。同时我可以告诉你，国外买家绝大多数素质很高，几乎不会挂你电话，华人就难说了。

　　要有恒心，大一点的客户基本要4-6个月，甚至1-2年才能做下来，只有你们公司有足够实力，你也足够努力，客人迟早会被你感动的。

　做国外直客凭的就是恒心，就是要感动客户，给他报价的人多的是，总有人价格比你好或者差不多，他为什么要跟你做，是因为他佩服你，是因为他被你所感动。

　　其实，美国人也非常有人情味，我以前在CITYOCEAN的时候，不少同事都遇到相同的情况：当你在晚上12点－临晨4点打电话给美国客户的时候，很多美国人都觉得你不惜通宵加班工作，觉得你非常敬业。有些人的口语不是非常好，但是客户都会非常有耐心地听你说，耐心地讲。我记得有一个同事，用了一个月时间把DANZAS的客户抢了，现在那个客户每个月能给他增加USD5000-8000的利润，所以有些FOB客户是相当不错的。

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　　马士基大家都知道了，最大船公司，全世界平均4个集装箱就有一个是马士基在运。最新半年美线大亏了6个亿，主要原因是刚刚合并P&O
　　还在消化，另外主要是前段时间美线内陆运价定的太低，目前已经涨上来。

　　应届毕业生去船公司就要忍的住慢慢熬，等你熬到一条航线有你参与定价时，你就熬出头了，一般货代都会给你每个箱退佣10-30美金，你不用2年就大发特发了。不过熬到这个职务大概也要35岁了。另外风险太大。马士基内部施行轮换制度，航线定价的每几年都要轮换一下。

　　应届毕业生去货代，如果选择了一个好货代，可以赚到很多钱，大概一年可以有30万，但要看你的努力了。

　　一句话，货代学本事，船公司学交际。

　　有朋友问我到底应该选择哪些货代做了,在这里我不便说的太详细,请各位学弟,学妹参考我上面的介绍并按照下面两个原则选择(个人意见,只适合美线)

　　1. 按大陆人开的货代---香港人开的货代(以及纯外资)---台湾人开的货代的顺序.
　　2. 要想赚钱同时学本事的话:
    　 开发FOB直客为主的货代---优于---开发CIF国内客户为主的货代(或,业务员主要做国外sales客服为主的货代)

　　深圳市场有一类货代本身实力有限，就要求招来的业务要3-6个月之内出货，否则就炒掉，这当然跟这些货代本身的实力有关系，也可以理解。

　　有部分货代，本身有实力，就因为主管业务的这些人根本不懂做业务或者因为是操作出身，或者美其名曰公司主要做指定货（即国外sales做下客户，中国这边sales在国外sales搞定客户后做工厂的服务工作），也要求sales短短几个月做出客户，同时不做出客户就一直按试用期对待sales，其实大错特错，sales这项工作本来就压力大，公司在这些方面还表现的这么冷漠，这样sales对公司怎么会有忠诚度。（当然主要做国外saels客服的sales没什么压力），。

　　许多公司不提供价格给sales，要报价临时找主管挨个问，这主管还一定是台湾人或者香港人，这类公司绝大多数是台湾人开的货代，恶心；或者就算提供也不给真实的底价，总是防着sales，把公司与sales置于对立面上。这种公司的sales根本没有心思做客人，更谈不上什么忠诚了，心思都放到跳槽上面去了。所以台湾人开的货代最好不要进。

　　货代这行真的是个万恶的行业，吃喝嫖赌，勾心斗角，行贿受贿。。。。。。什么都干的出，所以我劝在这行的人赚到原始积累了就赶快走，还没入行的要三思而行。